Myynnin yhteydessä tapahtuva lahjonta on usein laajasti institutionalisoitunut epäeettinen käytäntö, joka aiheuttaa vakavia haasteita monikansallisten yritysten toiminnalle kehitysmaiden markkinoilla. Myynnin etiikan ja kansainvälisen liiketoiminnan lahjontaa koskevat tutkimustraditiot korostavat organisaation sisäistä näkökulmaa lahjonnan kontrolloimiseen ja jättävät samalla laajemman sosiaalisen kontekstin huomioimatta. Organisaatiotutkimuksen institutionaalinen näkökulma puolestaan tutkii epäeettisten myyntikäytäntöjen sosiaalista ja dynaamista luonnetta, mutta keskittyy pääosin virallisiin instituutioihin. Epäviralliset ja näkymättömät instituutiot, kuten lahjonta, ovat saaneet vain vähän tutkijoiden huomiota osakseen. Näin ollen tämän väitöskirjan tarkoituksena on tutkia epäeettisten myyntikäytäntöjen sosiaalista luonnetta ja niiden kehittymistä ja kontrollointia kehitysmaiden markkinoilla. Tutkimusnäkökulma perustuu sosiaaliseen konstruktivismiin ja väitöskirjan teoreettinen viitekehys rakentuu kolmen teoreettisen näkökulman varaan: käytäntöpohjaiseen näkökulmaan, uusinstitutionaaliseen näkökulmaan ja teollisten verkostojen teoriaan. Tutkimuksen empiirisenä kontekstina on Pakistanin lääketeollisuudessa vallitsevat lahjontakäytännöt, joita tutkitaan laadullisilla menetelmillä. Väitöskirjatutkimus koostuu neljästä artikkelista. Ensimmäisessä artikkelissa tehdään systemaattinen kirjallisuuskatsaus myynnin etiikan tutkimukseen ja osoitetaan tarve tutkia epäeettistä käyttäytymistä sosiaalisena ja dynaamisena ilmiönä. Artikkeli esittelee käytäntöpohjaisen näkökulman nykytutkimuksen laajentamiseksi. Väitöskirjan toinen artikkeli tarkastelee lahjontakäytäntöjen kehittymistä pitkittäisten sosiaalisten tapahtumasarjojen pohjalta, ja tulokset paljastavat neljä vaihetta lahjontakäytäntöjen muodostumisessa: aikainen kehitys, ketjureaktio, laillistuminen ja uudistuminen. Artikkeli lisää ymmärrystä lahjontakäytäntöjen sosiaalisesta ja dynaamisesta luonteesta. Tutkimuksen kolmas ja neljäs artikkeli keskittyvät lahjontakäytäntöjen kontrollointiin. Kolmas artikkeli on käsitteellinen ja rakentaa käytäntöpohjaisen viitekehyksen monikansallisille yrityksille institutionalisoituneen lahjonnankontrolloimiseksi kehitysmaiden markkinoilla. Viimeinen, neljäs artikkeli perustuu jälleen empiiriseen materiaaliin ja keskittyy tarkastelemaan institutionalisoituneiden lahjontakäytäntöjen luomaa painetta yrityksille sekä monikansallisten yritysten reagointimalleja tähän paineeseen. Tulokset osoittavat, että monikansalliset yritykset seuraavat tarkasti markkinatoimijoiden lahjontakäytäntöjä ja että niillä on käytössään useita eri strategioita ja niihin kytkeytyviä toimintatapoja, joilla ne pyrkivät vastaamaan syvälle juurtuneeseen lahjontaan. Väitöskirja laajentaa myyntietiikan ja kansainvälisen liiketoiminnan lahjontatutkimusta hallitsevista organisaation sisäisistä näkökulmista kohti käytäntöpohjaista näkökulmaa. Tämä näkökulma auttaa korruptiokäytäntöjen monimutkaisen sosiaalisen ja dynaamisen luonteen ymmärtämisessä sekä lahjonnan kontrolloimisessa ja avaa uusia väyliä institutionaaliselle tutkimukselle epävirallisten instituutioiden ymmärtämiseksi ja hallitsemiseksi. Käytäntönäkö-kulmasta tuotetut tulokset tarjoavat myös organisaatioille ja päättäjille konkreettisia keinoja vastata lahjonnan monisyiseen ongelmaan.