Myyjän tehtävä tavaratalossa on myydä. Kuitenkin myyjällä on osastolla paljon muitakin tehtäviä ja velvollisuuksia, jotka henkilöstä riippuen – toisilla enemmän, toisilla vähemmän – vievät helposti huomion pois asiakkaista ja pääasiasta, myyntityöstä. Myyntityön johtamisen tueksi, silmämääräisen havainnoinnin ja tiimitulosten laadullisen mittaamisen lisäksi tarvitaan myyjille helposti ymmärrettävät, henkilökohtaiset myynnin mittarit, jotka kertovat yksittäisen myyjän henkilökohtaisesta onnistumisesta tai alisuoriutumisesta varsinaisessa myyntitehtävässä.

Opinnäytetyön lähtökohtana oli tavaratalon asiakaspalvelu- ja myyntistrategia, jonka keskiössä on erinomaisen ja ammattitaitoisen asiakaspalvelun tavoite ”More than I expected”. Yksi strategian haara johtaa lausumaan ”Hyvin johdettu ja tulosorientoitunut organisaatio”. Tätä strategian kohtaa lähdettiin avaamaan, tavoitteena oli löytää henkilökohtaisen myynnin mittareita, joiden avulla myynnin johto voi seurata myyjien henkilökohtaista myyntipanosta.

Tavarataloympäristöön sopivia, henkilökohtaisia myynnin mittareita etsittiin eri lähteistä. Tämän lisäksi tutkittiin mittareihin liittyvää tavoiteasetantaa. Case osuudessa selvitettiin, minkälaisia henkilökohtaisen myynnin mittareita oli mahdollista käyttää Turun Stockmannin viihde-elektroniikkaosastolla, kun yhdisteltiin eri järjestelmistä saatavia tietoja

Tutkimustuloksena selvisi, että henkilökohtaisen myyntityön tehokkuuden mittaaminen tavaratalon viihde-elektroniikkatiimissä on mahdollista, mutta tällä hetkellä se vaatii vielä melko paljon käsityötä. Tässä tutkimuksessa henkilökohtainen tavoiteasetanta ja johtamistyylin muuttaminen näyttivät lisäävän myyntiä. Tulevaisuudessa it-järjestelmiä uusittaessa henkilökohtainen myynnin mittaus ja aktiivisten myyntityöajan seuranta kannattaa ottaa huomioon.