Yrityksen ensimmäisenä tavoitteena tuotteen kaupallista potentiaalia miettiessä on saada ymmärrys asiakkaan tarpeista. Vasta tämän ymmärryksen pohjalta on mahdollista luoda ja kehittää palveluja, jotka vastaavat tähän tarpeeseen. Asiakkaan tarpeita tutkiessa olisi päästävä käsiksi ihmisten äänettömiin ja piileviin ajatuksiin ja arvoihin. Niitä voi olla vaikea löytää, jollei niihin kiinnitä erikseen huomiota. Ihmiset kertovat arvoistaan paremmin, kun ne voidaan linkittää johonkin tiettyyn asiaan tai tarinaan. Koska asiakas ei aina osaa kertoa suoraan kysyttäessä tarpeistaan, pyritään hänen käytöstään tutkimaan myös havainnoimalla, jotta asiakkaan toimintaan vaikuttavat henkilökohtaiset motiivit selviävät.