Opinnäytetyö on laadittu Narvi Oy:lle, joka on paikallinen kiuasvalmistaja. Työn lähtökohtana ovat ongelmat, jotka kohdistuvat uuteen markkina-alueeseen ja erityisesti saksalaiseen puulämmitteisen kiukaan standardiin. Yrityksellä ei ole tällä hetkellä puulämmitteisiä kiukaita myynnissä Saksassa. Nyt kuitenkin puulämmitteisen kiukaan testaus on parhaillaan käynnissä ja siitä toivotaan hyviä testituloksia.

Opinnäytetyössä tutkittiin tekijöitä, jotka vaikuttavat paikallisen kiukaita valmistavan pk-yrityksen puulämmitteisen kiukaan markkinapotentiaaliin Saksassa. Tutkimuksen pääongelmana oli, miten saada puulämmitteinen kiuas Saksan markkinoille rajoituksista huolimatta. Tutkimuksen osaongelmina oli selvittää 1) Saksan markkinoita, 2) kuluttajan ja organisaation ostokäyttäytymistä, 3) kilpailua kiuasalalla sekä 4) puulämmitteisen kiukaan standardeja.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Opinnäytetyön teoriassa käsiteltiin makroympäristöä PESTEL-analyysin avulla. Lisäksi tutkittiin ostokäyttäytymistä kuluttajan ja organisaation kannalta, Porterin viiden voiman analyysia sekä standardeja. Teoriaosassa käytettiin lähteinä pääosin kirjallisuutta sekä Internetiä. Opinnäytetyön empiirisessä osuudessa tutkittiin teoriaosuuden jälkeen Saksan markkina-aluetta. Tutkimus toteutettiin haastatteluiden avulla. Tutkimuksen aikana lähetettiin sähköpostia jälleenmyyjille Saksaan.

Tutkimuksen tuloksena todettiin, että Saksa on taloudellisesti turvallinen ja potentiaalinen markkina-alue, jossa on kysyntää saunatuotteista. Ostokäyttäytyminen on muuttunut ja verkkokauppojen suosio kasvaa nopeaa vauhtia. Yrityksen kilpailuetuna Saksassa ovat suomalaiset laatutuotteet, jolloin viennin turvaamiseksi yrityksen kannattaa laajentaa valikoimaa saunakokonaisuuksiin. Saksan standardi 1.BlmScV on laadittu Saksan ympäristön turvaamiseksi, mutta standardin tiukat päästöarvot vaikeuttavat kiuasvalmistajien työtä. Lopputuloksena voidaan todeta, että yritys on valmis Saksan markkinoille, kun testikiukaan päästöarvot on hyväksytty.