Tämän opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää kuinka myynnillisyyttä olisi mahdollista kehittää Merituulen Kodin Ykkösessä. Anttilan, johon myös Kodin Ykkönen kuuluu, palvelukulttuuri on muuttunut viimeisen kymmenen vuoden aikana itsepalvelukonseptista asiakaspalvelukonseptiin. Viime vuosien markkina- ja kilpailutilanteen muuttumisen, sekä taantuman myötä laadukkaaseen myyntityöhön on ruvettu panostamaan entistä enemmän ja käyttöön on otettu erilaisia palvelukulttuurin muutosta edistäviä toimintamalleja.

Työ on tullut toimeksiantona Merituulen Kodin Ykkösestä ja muokkautunut lopulliseen muotoonsa kevään 2011 aikana. Työn tavoitteena oli löytää konkreettisia kehitysehdotuksia myynnillisyyden kehittämiseksi, joita toimeksiantajan on mahdollisuus käyttää sellaisinaan.

Työssä esitellään sen keskeiset käsitteet, sekä Kodin Ykkösen toimintaympäristö. Työn teoriaosuus käsittelee myynnillisyyttä ja palvelukulttuurin muutosta, sekä myyntijohtamista ja myyntitapahtuman vaiheita.

Työn tutkimusosuus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jossa menetelmänä käytettiin havainnointia ja teemahaastattelua. Tutkimukseen haastateltiin yhteensä 15 henkeä, kaikki tavaratalon viisi osastopäällikköä, sekä kymmenen myyjää tavaratalon eri osastoilta. Opiskelija on ollut työsuhteessa Merituulen Kodin Ykköseen lähes viisi vuotta, joten myös havainnointi oli tutkimuksessa suuressa roolissa. Tutkimusaineiston analysoinnissa käytettiin apuna teemoittelua.

Tutkimuksen tulosten perusteella voidaan todeta, että myynnillisyys ei ole yksiselitteistä, eivätkä tavaratalon osastot ole myynnillisesti samanarvoisessa asemassa. Nykyinen myynnillisyyttä tukeva toimintamalli, Myyntivimma, on ideana hyvä, mutta vaatii vielä kehittämistä. Myynnillisyyden kehittämiseksi, myyjät voisivat kaivata niin myynnillistä kuin tuotetietoudellistakin koulutusta. Pääasiassa myyjät kokevat olevansa motivoituneita työssään ja heitä motivoivat parhaiten työn mielekkyyteen liittyvät tekijät.

Tutkimustulosten pohjalta Merituulen Kodin Ykköselle tehtiin neljä kehitysehdotusta, jotka liittyvät perehdytykseen ja rekrytointiin, Myyntivimma- koulutuspäivään, tuotetietouskoulutukseen, sekä motivointiin ja kannustukseen.