Tämä tutkimus on laadullinen tapaustutkimus, joka keskittyy siihen matkaan ja kehitykseen, joka yritysten on tehtävä muokatakseen myyntistrategiansa sopivaksi kasvavassa liiketoiminnassa aina perustamisvaiheesta nopeamman kasvuvaiheen läpi kohti vakiintunutta yritystä. Tutkimuksen tavoitteena oli tunnistaa niitä haasteita ja muutosvaatimuksia, joita yritykset kohtaavat myyntistrategiaprosessissaan yrityksen elinkaaren eri vaiheissa ja mitkä ovat keskeisiä havaintoja ja huomiota strategian kehittämisessä. Tätä tutkimusta varten haastateltiin kolmen eri yrityksen edustajia. Tutkimuksen lopputuloksena syntyi käytännön suosituksia startup-yrittäjille ja yritysjohtajille, jotka haluavat uudistaa myyntistrategiaansa tehokkaasti, sekä lisäksi mielenkiintoinen katsaus yrityksiin, jotka ovat selviytyneet näistä muutoksista menestyksekkäästi.

Tämän opinnäytetyön teoreettinen viitekehys on luotu tutkimalla aiheeseen liittyvää kirjallisuutta kuten startupit ja skaalautuvat yritykset, kasvun haasteet ja mahdollisuudet sisältäen kasvustrategiat sekä myynti- ja markkinointistrategioiden kehittäminen. Teoreettisessa osassa tarkastellaan startup-yritysten matkaa kasvuvaiheen läpi aina vakiintuneeksi yritykseksi myyntistrategian evoluution ja strategisen ohjauksen näkökulmasta, sisältäen myös näkökulmia kasvustrategiasta ja brändistrategiasta myyntistrategian lisäksi.

Tämän tutkimuksen empiirinen osa tehtiin maalis-huhtikuussa 2024. Haastattelut tehtiin puolistrukturoidulla sekä strukturoimattomalla menetelmällä, jossa hyödynnettiin narratiivista kerrontaa temaattisten kysymysten lisäksi. Aineiston analyysin lähestymistapa oli temaattinen, jolla pyrittiin tunnistamaan haastatteluaineistosta tunnistettavia rakenteita ja teemoja.

Tämän tutkimuksen tulokset osoittavat, että myyntistrategia on enimmäkseen sisällytetty yritystason strategiadokumentaatioon tai myyntistrategia on jonkinlainen suunnitelma, jonka myyntiorganisaatio ja/tai yrityksen perustajat ovat epävirallisesti käynnistäneet, kun ajankohta on vaikuttanut sopivalta. Tästä syystä kunkin yrityksen kasvumatkan ymmärtäminen nousi tärkeimmäksi informaatioksi, johon tutkimusanalyysi perustui. Kaiken kaikkiaan havainto oli, että tarve myynnin lähestymistapojen jatkuvaan mukauttamiseen muuttuvassa markkinassa on suurin ajuri niiden muutosten takana, joita näiden organisaatioiden on tehtävä myyntistrategian kehittämisessä. Tehokkaiden strategioiden kehittäminen on vaatinut erityisesti markkinatrendien ja asiakaspalautteiden tarkkaa seurantaa. Lisäksi näiden startup-yritysten on täytynyt olla valmiita investoimaan resursseja myynnin kehittämiseen, uusiin teknologioihin sekä markkinatutkimuksiin pysyäkseen liiketoimintojensa dynamiikan kärjessä. Konkreettisia haasteita, joita nämä startup-yritykset kohtasivat myyntistrategian kehittämisessä, oli investointitarve myynti- ja markkinointiresursseihin, riippuvuus ulkoisista sidosryhmistä, kuten toimittajista ja jälleenmyyjistä, sekä tarve minimoida se aika mikä uuden liiketoiminnan markkinoille pääsyyn vaaditaan.