Tässä opinnäytetyössä analysoidaan menestyvän myyjän toimintaa ja myyntiprosessia. Tarkastelu suoritetaan puhelinmyynnin kontekstissa, ja vaikka tutkimus ei ole sidoksissa tiettyyn tuotteeseen, myytävänä tuotteena keskitytään digitaalisen markkinoinnin palveluihin. Työtä ei ole toteutettu varsinaisena toimeksiantona MarkkinointiAkatemia Oy:lle, mutta siihen peilataan vahvasti työn eri vaiheissa, kirjoittajan työskennellessä yrityksessä. Työn tavoitteena on selvittää, miltä osin huippumyyjän myyntiprosessi ja henkilökohtainen myyntityö eroaa yleisestä myynnin teoriasta. Toisaalta vertaillaan myös aloitteleville MarkkinointiAkatemian myyjille myyntikoulutuksissa painotettavia asioita siihen, mitä yrityksen kokeneet huippumyyjät pitävät oleellisena menestymisensä kannalta.

Työn teoriaosuudessa käsitellään digitaalista markkinointia myytävänä tuotteena, sekä B2B-myyntiprosessia yleisen myynnin teorian kannalta. Samalla tätä tietoa verrataan MarkkinointiAkatemian henkilöstöä haastattelemalla saatuihin tietoihin. Tällä vertailulla saadaan arvokasta tietoa siitä, tekevätkö huipputason puhelinmyyjät jotain oleellisesti eri tavoilla, kuin mitä uusille myyjille koulutetaan. Samalla selviää myös, ovatko myynnin esimiesten näkemykset linjassa huippumyyjien kanssa, ja että eroavatko nämä merkittävästi siitä, mitä modernista myyntityöstä on 2000-luvulla kirjoitettu.

Opinnäytetyön tutkimuksen lopputuloksena todetaan ensinnäkin, että MarkkinointiAkatemian myyntikoulutukset pohjautuvat vahvasti yleisesti tunnettuun myyntiteoriaan, jota on käsitelty 2000-luvun alusta lähtien useissa eri lähteissä. Tässä suhteessa ei näytä olevan oleellista merkitystä esimerkiksi sillä, että MarkkinointiAkatemian myymä tuote on verraten uusi. Tämän lisäksi havaittiin, etteivät niin sanotut huippumyyjät tee juurikaan asioita eri tavalla uusiin myyjiin verrattuna. Erot näyttävät haastattelujen ja myyntikoulutusten vertailun perusteella syntyvän enemmänkin siitä, että kokeneet huippumyyjät ovat tunnistaneet omat heikkoutensa myyntiprosessin eri vaiheissa, ja tehneet aktiivisesti töitä näiden heikkouksien eliminoimiseksi.

This thesis analyses the sales process and overall work of top-level sales personnel. The analysis is done in the context of telemarketing, and it focuses on telemarketing as the method of sales. The product or service in question is digital marketing services, but the results are applicable to other areas as well. This thesis is not a case study for MarkkinointiAkatemia Ltd but it is highly referenced to, for example in the interview parts. This is due to the writer’s own employment at the company. The main goal of this research is to find out if the sales process of a top-level sales person at MarkkinointiAkatemia differs in anyway from the general sales theory. In addition to this, the thesis also aims to find out if the sales training at MarkkinointiAkatemia emphasizes other aspects than what the company’s top sales people consider important factors to successful sales work.

The theory focuses on the sales process of B2B-sales personnel, and it also analyses digital marketing services as the company’s sales product. This information is then compared with the answers obtained by interviewing the sales personnel at MarkkinointiAkatemia Ltd. This comparison provides the company with valuable information, whether the best sales people in the company value different attributes or working methods than the ones used during the training of new sales personnel. The research also provides information on if the training material differ drastically from the general sales theory that has been in use in the 21st century.

The research concludes clearly, that the training materials used by MarkkinointiAkatemia rely heavily on general theory on sales, provided in many different sources all around Finland. When it comes to the top-level sales people, this thesis states that they clearly do not do anything additional to what the regular sales people do. In other words, there is no clear “secret ingredient” to great sales. The difference is more about realizing what one’s weaknesses are in the sales process or in an individual sales call, and working hard on removing that weakness.