Opinnäytetyössä kehitetään IT-alan tukkuliikkeen myynnin nykytilaa toimeksiantona. Opinnäytetyön tarve perustuu havaittuun ongelmaan: myynnin kehittyminen on hidastunut kilpailutilanteen kiristyessä koko ajan. Toimeksiannon tavoite on määritetty avoimeksi tehtävänannoksi tutkia, mitkä ovat syyt myynnin kehityksen hidastumisessa sekä löytää keinot, millä yrityksen liikevaihto saataisiin kasvun tielle.

Opinnäytetyön tavoite on käynnistää muutos yrityksen toiminnoissa, rakenteissa sekä myynnin johtamisessa. Opinnäytetyön tarkoituksena on rakentaa malli myyntikulttuurin muutoksen johtamiseksi. Tässä työssä pyritään vastaamaan seuraaviin kysymyksiin: millainen on myyntikulttuurin ja myynnin johtamisen nykytila sekä mitkä ovat myynnin johtamiseen vaikuttavat tekijät, jotka tulisi muuttaa ja kehittää?

Opinnäytetyön nykytila-analyysien perusteella on määritetty, että opinnäytetyön tavoitteeseen pääsemiseksi tarkastellaan erityisesti kolmea teemaa, joista teoreettinen viitekehys rakentuu: myynnin johtaminen, myyntikulttuurin johtaminen ja valmentava johtaminen.

Työ sisältää nykytila-analyysit haastatteluiden, kyselyiden ja workshopien muodossa sekä toimintatutkimuksen osuuden, minkä aikana yritykselle rakennettiin myyntiorganisaatio, myynnin roolit sekä myynnin johtamisen malli sisältäen viikkokäytännöt esimiehille ja myyntihenkilöille. Muutoksen johtaminen oli koko ajan työn muutosmatkan keskiössä.

Lisäksi myynnin johtamisen malliin rakennettiin kuukausitason yksilöiden valmentavan johtamisen malli esimiesten käyttöön sekä osaamiskartta perustuen rooleihin ja asiakkaiden odotuksiin arvontuotosta, joita esimiehet voivat hyödyntää yksilöitä valmentaessa sekä luodessaan tulevaisuuden koulutusmalleja yksilöiden tarpeisiin. Muutosjohtamista ja johtajuutta käsitellään laaja-alaisesti opinnäytetyön teoriassa sekä toiminnallisessa osuudessa.

Opinnäytetyön rakenteellisilla muutoksilla sekä myyntikulttuurin muutoksien avulla yrityksessä saavutettiin useita strategisia tavoitteita sekä saatiin aikaiseksi tarvittava sysäys asiakaskeskeisen myyntikulttuurin rakentamiseksi. Opinnäytetyön toimintatavat ovat selkeitä ja juurrutettavissa koko organisaation käyttöön sekä jatkokehitettävissä tulevaisuuden tarpeisiin