Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia asiakkuuksien ja vuorovaikutussuhteiden kehittämistä B2B–kaupan osalta. Työn keskeisiksi tutkimuskysymyksiksi nostettiin vuorovaikutussuhteen nykytilan kartoittaminen sekä asiakkuuksien kehittäminen ja säilyttäminen vuorovaikutussuhteen avulla. Tavoitteena oli luoda kartoituksen ja teorian avulla kehittämistoimenpiteet, joilla toimeksiantajayritys voi kehittää toimintaansa asiakkuuksien säilyttämiseksi. Työn toimeksiantajana toimii Kiddex Oy.

Työn teoreettinen viitekehys rakentui B2B–asiakkuuksien ja vuorovaikutuksen ympärille. Asiakkuuksien yhteydessä esitellään myös myynnillisiä toimia, sillä ne ovat keskeinen osa asiakkuuksien sisältöä. Työn teoreettinen viitekehys pohjautui vuorovaikutuksesta, myynnistä ja asiakkuuksista kertovaan kirjallisuuteen sekä verkkolähteisiin.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena, jonka tutkittava ryhmä koostui toimeksiantajayrityksen jälleenmyyjistä. Tutkimukseen osallistui yhteensä kuusi jälleenmyyjäyrityksen edustajaa eripuolilta Suomea. Tutkimuksen perusteella voitiin sanoa vuorovaikutuksen olevan tärkeä elementti asiakkuuksien säilyttämisen kannalta. Pitkän yhteistyöhistorian omaavilla asiakkailla tyytyväisyys niin vuorovaikutussuhteeseen kuin Kiddex Oy:n muihinkin toimiin oli keskimääräisesti suurempaa kuin uusilla asiakkailla. Tutkimuksen avulla saatiin konkreettisia kehitystoimia, joihin toimeksiantajayritys voi tarttua asiakastyytyväisyyttä parantaakseen.

Johtopäätöksenä todettiin, että toimeksiantajayrityksen tulisi painottaa uusien asiakkuuksien jalostamiseen, jotta ne voisivat kehittyä pidemmiksi asiakkuuksiksi. Uusiin asiakkaisiin panostaminen ei kuitenkaan saa tapahtua vanhojen asiakkaiden tarpeiden kustannuksella. Tutkimustuloksien perusteella voidaan myös todeta, ettei vuorovaikutussuhde yksin riitä vaan muut liiketoiminnan osa-alueet koetaan yksittäisinä elementteinä vuorovaikutusta tärkeämpänä. Kuitenkin vuorovaikutussuhteen laadun todettiin vaikuttavan kokonaisvaltaiseen tyytyväisyyteen merkittävästi.