Tämän opinnäytetyön aiheena on suorituksen johtaminen OP Ryhmässä. OP Ryhmä on kotimainen finanssialan toimija, jonka toimialue kattaa koko Suomen. Opinnäytetyö on tehty haastattelututkimuksena ja siinä on haastateltu OP Ryhmässä toimivaa myynnin johtoa, eli esimiehiä, ja myyjiä.

Tutkimuksen pääasiallisena tavoitteena oli selvittää, miten OP Ryhmässä johdetaan myyntiä, ja millä esimiesten toimenpiteillä tiimien ja myyjien suoritusta voidaan parantaa. Haluttiin selvittää muun muassa, miten hyvää myyjää saadaan kannustettua entistä paremmaksi myyjäksi ja miten erinomaisen myyjän motivaatio saadaan pysymään huipussaan. Myös esimiesten toimintatapojen eroja haluttiin selvittää.

Tutkimus tehtiin laadullisena tutkimuksena temaattisin haastatteluin ja työ rajattiin nimenomaan myynnin johtamiseen ja suorituksen parantamiseen. Henkilöstön hyvinvointi ja asiakaskokemuksen parantaminen jätettiin rajausten ulkopuolelle. Viitekehyksenä käytettiin kirjallisuutta ja artikkeleita myynnin teoriasta, myynnin johtamisesta sekä johtamisen teorioista. Käsittelimme myös hyvän myyjän sekä esimiehen ominaisuuksia. Teoriana käsiteltiin myös OP Ryhmään liittyviä asioita, ja tehtiin haastattelu OP Ryhmän valmennusyhteistyökumppaniyrityksen vastuuvalmentajan kanssa.

Tutkimuksen tulokset osoittivat, että sekä tiimin että myyjän menestykseen ja kehittymiseen vaikuttaa se, millaiset mahdollisuudet esimiehellä on käyttää aikaansa vuorovaikutukseen tiimiläisten kanssa. Myös myyjän asenteella ja motivaatiolla on olennainen vaikutus suoritukseen. Tutkimuksessa ilmeni myös, että OP Johtamisen periaatteet eivät ole kovinkaan laajasti käytössä OP:n keskusyhteisön ulkopuolella osuuspankeissa, vaan niissä johdetaan myyntiä lähinnä tavoitejohtamisen keinoin.